En temps de crise, les prospects ralentissent bon nombre d'investissements pour de multiples raisons (aucune visibilité sur l'avenir, peur, etc.). C'est pourquoi, après avoir effectué une prospection adaptée à la crise, il est nécessaire d'utiliser les bons outils pour dépasser les freins psychologique des acheteurs :
1. La découverte
C'est un moment de la vente particulièrement important puisqu'il permet de comprendre les attentes du prospect ainsi que les solutions qui ont été choisies durant la crise. Il faut donc poser des questions stratégiques qui permettent au futur acheteur de se livrer.
2. L'étude de situation
Cette étape est utile puisqu'elle montre au prospect qu'il a été écouté, et que son interlocuteur (le commercial) est là pour lui. Il faut donc utiliser l'écouter active pendant la phase précédente.
3. Les solutions
Après avoir fait l'étude de la situation du prospect, il faut maintenant lui proposer des solutions répondant à ses besoins, tout en l'orientant efficacement à prendre une décision rapidement.
Bien entendu, il existe une pléthore de solutions pour effectuer des ventes en temps de crise. Néanmoins, nous avons choisi de lister celles qui nous semblent plus pertinentes.
Nous espérons que cet article vous a été utile. Et contactez-nous rapidement en cas de difficultés pour effectuer des ventes pour votre entreprise/société, et/ou si vous n'avez aucune force de vente.
A bientôt!
L'équipe d'Accrovente
