Pendant les périodes difficiles, généralement l'acheteur se crispe à cause de plusieurs facteurs (peur, incertitude, etc.). Il faut néanmoins prospecter différemment, grâce à diverses méthodes :
1. L'état d'esprit
Il est nécessaire de changer d'état d'esprit, se forcer à sortir de l'angoisse ambiante, et redoubler d'efforts puisque bon nombre d'entreprises auront fait faillite, les bons interlocuteurs ne sont plus disponibles comme avant la crise, etc.
2. Le ciblage
Il est nécessaire de rester à l'écoute de l'actualité économique, afin de cibler les bons prospects de façon pertinente. De fait, comme il a été dit précédemment de nombreuses entreprises ont changé à plusieurs niveaux.
3. Se différencier
La plupart des vendeurs adoptent une approche de prise de contact sous deux angles : la prise de nouvelles toute simple, ou la vente "forcée" pour finaliser des commandes en attente. Il faut donc en tenir compte pour faire autrement voire améliorer l'approche commerciale, en contactant l'acheteur pour prendre de ses nouvelles, tout en faisant une découverte utile qui permettra de lui proposer des solutions pour résoudre ses problématiques.
Pour conclure, il y a beaucoup plus de techniques pour faire une bonne prospection pendant la crise. Or, nous vous avons pris celles qui nous semblent les plus importantes. Et pour aller plus loin, nous vous invitons à lire "Vendre en temps de crise".
Nous espérons que cet article vous a été utile. Et contactez-nous rapidement en cas de difficultés pour effectuer des ventes pour votre entreprise/société, et/ou si vous n'avez aucune force de vente.
A bientôt!
L'équipe d'Accrovente
